順為資本早在 2014 年便發(fā)現(xiàn)了親寶寶這支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊，領(lǐng)投了 2014 年的 A 輪融資，并在后續(xù)的 B 輪、C 輪中給予持續(xù)支持。

在接下來的文章中，你將會了解到：

• 親寶寶快速增長的用戶是從何而來？

• 在追趕潮流的創(chuàng)業(yè)大軍中，創(chuàng)始人馮培華為何選擇將親寶寶做慢、做重？

• 如何并重企業(yè)效益與社會責任？

• 親寶寶打造持久生態(tài)的方法論？

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 撰稿  |  劉惜墨

自帶流量的產(chǎn)品，是無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者可望而不可及的夢想。PC 時代，流量僅掌握在少數(shù)幾個門戶巨頭手里；移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在經(jīng)歷了巨頭更迭和流量爭奪之后，流量紅利也逐漸消失殆盡。

新生的創(chuàng)業(yè)公司，獲客成本越來越高。據(jù)悉，在線教育當前的單個用戶獲客成本早就突破 4000 元；傳統(tǒng)家裝行業(yè)營銷獲客成本高達 35% ，遠高于企業(yè)利潤；醫(yī)美行業(yè)也因獲客成本過高，難以支撐其擴張。

擁有自己的流量池，是創(chuàng)業(yè)公司夢寐以求的核心競爭力。比如新生巨頭拼多多，憑借社交裂變，僅用 3 年多時間就成為了市值 322 億美元的電商平臺。但這畢竟是個案，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司依然得花重金買流量續(xù)命。

但「親寶寶」是個例外。這個上線于 2013 年的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，致力于為 0-6 歲家庭提供育兒服務(wù)。憑借私密家庭相冊這一功能的單點突破，親寶寶聚集了超過一億的家庭用戶，日活躍用戶達到 700 多萬。

與大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司不同，親寶寶擁有自己的流量池，且通過后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)，讓流量循環(huán)再生，最終實現(xiàn)了商業(yè)閉環(huán)。親寶寶 App 上線 6 年來，始終保持著 40% 以上的年增長率。

但公司創(chuàng)始人兼 CEO 馮培華卻說，「我們是家慢公司?！?/strong>

創(chuàng)業(yè)前，馮培華是美國虹軟中國區(qū)產(chǎn)品副總裁，在該公司工作了十幾年。

虹軟是計算攝影技術(shù)和解決方案供應(yīng)商，也是視覺人工智能技術(shù)應(yīng)用的企業(yè)之一?！副热缫豢钍謾C，雖然已經(jīng)裝上了攝像頭，但還需要一套對應(yīng)的視覺解決方案，使得照片更好看、更容易存儲和管理等?！?/p>

「那時，我們天天研究用戶的拍照行為?！柜T培華解釋說，他們研究了用戶拍照的各個細分場景，除了需要美顏的人像自拍，還有一個場景就是記錄，比如家庭出去旅游場景的分享需要、給孩子拍照的記錄需要等等。

當時，他孩子六歲，周圍還有很多剛生完孩子的朋友。慢慢地，馮培華發(fā)現(xiàn)了一個剛需——自己和朋友們每天都會給孩子拍很多照片，其中一部分會分享到朋友圈（但也不能天天發(fā)），大多數(shù)會存在一張張存儲卡中，很容易丟失，也不方便查看和分享。

他決定打造一款 App ，專注于 0-6 歲家庭的私密相冊，類似 QQ 空間。馮培華與幾位之前的老部下一起，在自家公寓里開始了第一代產(chǎn)品研發(fā)。

▲親寶寶創(chuàng)始人兼CEO 馮培華

「第一個版本就是我們幾個理工男一起倒騰出來的?！褂H寶寶 CTO 炎芳回憶說。2013 年 1 月，親寶寶在各大應(yīng)用商店上線，當時各大應(yīng)用商店缺內(nèi)容，親寶寶沒做任何推廣，就收獲了第一批客戶，趕上了移動互聯(lián)網(wǎng)的第一波流量紅利。

在他看來，馮培華是一個「有產(chǎn)品潔癖的理工男」，而這一特點在親寶寶的創(chuàng)立過程中極其明顯，「他有兩條產(chǎn)品邏輯，首先是用戶第一，其次是做減法。」

打開親寶寶 App ，在「我的」一級頁面最中間位置，就是用戶反饋。這是親寶寶產(chǎn)品設(shè)計中的一個重要環(huán)節(jié)，可以讓用戶隨時表達自己的意見。

親寶寶產(chǎn)品總監(jiān)小宇告訴新經(jīng)濟 100 人，馮培華對邏輯極度推崇，對美感有高要求，早年經(jīng)常一言不合說哭同事。

「最初，老馮給寶寶這個界面起名叫寶寶列表，后來有個用戶就在后臺留言，自己寶寶不想被陳列著，第二天那個界面名稱就改成了寶寶。

還有一次，一個浙江嘉興的用戶留言說親寶寶上的視頻看不了，線上怎么折騰都解決不了，他就派工程師去用戶家里排查問題，最后發(fā)現(xiàn)是用戶 WIFI 被劫持了?！?/p>

馮培華認為，產(chǎn)品高品質(zhì)是親寶寶吸引用戶的基礎(chǔ)，也是公司未來想象力的根基。時至今日，他依然親自把關(guān)每個涉及到上線的功能和設(shè)計。

創(chuàng)業(yè)至今，親寶寶整個產(chǎn)品形態(tài)幾乎沒有太大變化，但是幾十人的產(chǎn)品團隊又每天都在做深度的產(chǎn)品優(yōu)化。

「如果現(xiàn)有產(chǎn)品還有不完善的地方，親寶寶絕對不會開發(fā)新的產(chǎn)品線?！剐∮罡嬖V新經(jīng)濟 100 人，親寶寶曾為了文件上傳性能再提升 20%-30% ，專門開發(fā)了一套新的技術(shù)?！负芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品是扒代碼、抄技術(shù)，但我們在扎扎實實做產(chǎn)品?！?/p>

馮培華表示，產(chǎn)品間的不同是在點滴之處?！负糜?，用戶是能感受到的。為了不傷害用戶體驗，親寶寶 App 上線前 4 年，我們沒做一分錢的商業(yè)化，就是單純做好一項功能、一款工具。」

張曉麗（化名）是 2 個孩子的媽媽，也是親寶寶的用戶。

張曉麗知道親寶寶是親戚推薦，當時親戚把自家孩子在親寶寶上的私密相冊分享給了張曉麗，每次親戚更新照片，她就能收到消息。

沒過幾天，張曉麗就開始把 3 歲半女兒和 7 個月大的兒子的所有照片和視頻都翻了出來，然后存儲在親寶寶空間里。

如今，張曉麗幾乎每天都會打開親寶寶 App ，上傳孩子的照片和視頻。

她說：「親寶寶最大的優(yōu)點是，傳得特別快，幾十張照片，好幾個視頻，一轉(zhuǎn)眼就全都傳上去了，而且會自動按照拍照的時間而不是上傳時間自動排序?！?/p>

對于喜歡給孩子拍照，又不想每次都發(fā)到朋友圈曬娃擾民的張曉麗來說，親寶寶就像家庭相冊一樣，不僅可以隨時隨地把孩子的美好記錄下來，還是給長大后孩子的禮物。

類似張曉麗這樣的用戶，還有很多。在她們的口碑傳播下，從上線到 2014 年年底，親寶寶在沒有任何推廣的情況下收獲了 100 萬用戶，日活躍用戶數(shù)超過 10 萬。但是，那時大部分用戶都只把親寶寶作為存儲相冊，用戶停留時間不長。

馮培華把目光轉(zhuǎn)向了另一個用戶痛點——育兒。

他發(fā)現(xiàn)，親寶寶大多數(shù)用戶為新手爸媽，缺乏育兒經(jīng)驗，內(nèi)容對他們而言是剛需。而且，大多數(shù)家庭都會請上一代人來照顧孩子，兩代之間育兒觀念差異很大，引發(fā)很多家庭矛盾。

2014 年，親寶寶嘗試引入育兒內(nèi)容，這是親寶寶從工具向平臺進化的關(guān)鍵一步。馮培華坦言，在相冊空間與育兒內(nèi)容的融合方面，親寶寶摸索了很長時間。

「當時大多數(shù)育兒內(nèi)容產(chǎn)品，都是用技術(shù)爬來的，好壞參半、良莠不齊。用戶分不清重點，很容易被不科學(xué)內(nèi)容誤導(dǎo)?！柜T培華回憶說，最初沒有內(nèi)容團隊時，親寶寶每天只發(fā)一篇文章。這篇文章轉(zhuǎn)載自優(yōu)質(zhì)平臺，同時也要核實文章中內(nèi)容的科學(xué)性。

2015 年，親寶寶招募了十多人的專業(yè)團隊，構(gòu)建親寶寶底層育兒知識體系，團隊知識背景涵蓋了早教、營養(yǎng)學(xué)、心理學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)等多個專業(yè)，用 2 年多時間對育兒知識進行分齡，并將相應(yīng)知識點總結(jié)成用戶可以讀懂的文章。

2018 年，針對用戶們更愛看短視頻的特點，親寶寶把育兒核心知識拍成視頻。同年，又在底層育兒知識的基礎(chǔ)上，利用大數(shù)據(jù)發(fā)力個性化育兒。

如今，打開親寶寶 App ，用戶每天都會收到一個任務(wù)清單。比如在孩子要學(xué)爬的時候，應(yīng)該怎么做爬訓(xùn)練，在語言敏感期，怎么訓(xùn)練他的語言發(fā)育等等。

「當孩子父母沒有時間時，還可以讓爺爺奶奶等長輩，將親子任務(wù)完成。這樣不但普及了育兒知識，也讓整個家庭形成了統(tǒng)一的科學(xué)育兒觀念，促進了家庭和諧?！?/strong>小宇告訴新經(jīng)濟 100 人，親寶寶的目標是與用戶產(chǎn)生實質(zhì)性鏈接，類似于私人育兒教練和助手的形式，告訴家長孩子接下來要怎么發(fā)育，怎么培養(yǎng)。

但這是個極富挑戰(zhàn)性的工作，因為現(xiàn)實中每個孩子都是獨一無二的。有一些孩子8個月就已經(jīng)會爬了，但還有很多不會爬，這時候，如果推送爬類知識，反而增加父母的焦慮。即使同樣 8 個月大的孩子，每個家庭推送的知識也應(yīng)該是不同的。

如何精準地預(yù)測孩子的成長，需要采集更多的數(shù)據(jù)，也需要與家庭發(fā)生更多的互動。親寶寶在內(nèi)容方面的持續(xù)進化，注定是漫長而艱難的過程。

但恰恰是這種「慢」與「重」，在為用戶創(chuàng)造價值的同時，也為親寶寶的商業(yè)化道路奠定了基礎(chǔ)。

「親寶寶最大的差異化是，平臺上沉淀的是一個個家庭圖譜，這是其它平臺很難做到的?！柜T培華對這一點很是驕傲，也因此意識到所肩負的責任。

2019 年 1 月，馮培華一票否決了運營部同事準備了一個多月的品牌傳播方案，原因是可能涉及到窺探用戶隱私。這是一個能將用戶一年內(nèi)使用瞬間進行總結(jié)分析的產(chǎn)品，需要用戶授權(quán)，后臺才能自動生成。

他強調(diào)說，親寶寶運營的出發(fā)點是盡量不打擾用戶，每天親寶寶主動推送給用戶的消息控制在 1-2 條。此外，在很多社區(qū)通過引入婆媳矛盾、老公出軌等話題來提升用戶黏性時，親寶寶堅決抵制這種行為，堅持圍繞科學(xué)育兒來生產(chǎn)內(nèi)容。

目前，親寶寶用戶結(jié)構(gòu)中寶媽超過一半，寶爸則占兩成，剩下來自其它親戚。寶媽成為平臺用戶，會被引導(dǎo)加入其它家庭成員，從而動態(tài)分享寶寶的照片視頻。每個家庭成員都有明確的標簽，比如爸爸、爺爺、奶奶、姥姥、姥爺?shù)取?/p>

「親寶寶用戶增長包括拉新和加親兩大途徑。大部分來源于加親，部分是拉新?！?/strong>親寶寶 COO Charles 告訴新經(jīng)濟 100 人，因為用戶本身有很強的加親意愿，寶媽很可能介紹自己備孕期的親戚或者閨蜜進入到親寶寶，如今親寶寶用戶周期已提前至孕期。

在親寶寶上，甚至分隔兩地的親人因此連接?！赣械淖孑呉惶煲顷懫脚_十幾次，甚至哪天兒子兒媳不傳照片，就打電話罵過去了?！?/p>

基于整個家庭成員牽連，親寶寶在商業(yè)化探索上，更加多元。

比如親寶寶上純商業(yè)功能的廣告業(yè)務(wù)，與一般的母嬰平臺就不同，廣告主不僅包含母嬰產(chǎn)品、還有汽車、房產(chǎn)等涉及到家庭綜合決策的業(yè)務(wù)。

親寶寶銷售負責人沈憶告訴新經(jīng)濟 100 人：「為了避免打擾用戶，親寶寶不做 DSP 廣告，對于廣告主的要求也比較嚴格：必須是行業(yè)內(nèi)頭部品牌，且品牌歷史沒有問題。對于醫(yī)藥類廣告會特別謹慎，曾經(jīng)上線過 1 個藥物品牌廣告，但理念不合，退錢下線了?！?/p>

2017 年，親寶寶最早一批用戶已經(jīng)開始上小學(xué)，還有一批用戶孩子開始上幼兒園，這些孩子大部分時間在學(xué)校，拍照、拍視頻的頻率逐漸變低，用戶活躍度也隨之下降。

為改變這一局面。親寶寶嘗試走 B2B 道路，將親寶寶推廣到幼兒園，提升 3-6 歲用戶黏性。然而讓親寶寶沒有預(yù)料的是：推廣到幼兒園所需的線下能力要遠超他們的想象，不到 1 年后，該項目被徹底放棄。

代替走進幼兒園項目的，是親寶寶發(fā)掘的另一大金礦——早教。

因為大部分寶媽寶爸都是新手，育兒過程中每天都在經(jīng)歷新的挑戰(zhàn)。針對 2.5-6 歲孩子父母，親寶寶決定推出家庭教育課程。

做重才能把控品質(zhì)，該款早教項目，從理念梳理，師資招募、課程開發(fā)、教具生產(chǎn)等全部由親寶寶獨立完成。

據(jù)小宇透露，預(yù)計整個項目開發(fā)周期在 1 年左右，屆時課程以線上為主，同時配合線下教具使用。

在她看來，早教業(yè)務(wù)不僅是為了親寶寶的商業(yè)化探索，更重要的是能延長用戶生命周期。

在商業(yè)化探索中，親寶寶也摸過很多坑，走過彎路。 2017 年，上線 4 年多的親寶寶開始嘗試商業(yè)化，發(fā)力電商業(yè)務(wù)。一年多后，過億營業(yè)額的 POP 平臺式電商被戰(zhàn)略性放棄，這是創(chuàng)始人馮培華再三考慮后做出的決定。

「沒有垂直電商平臺這一說法?！菇?jīng)過近 2 年的嘗試，馮培華得此結(jié)論：一定是大平臺把所有流量切走了，而且他們獲取流量的成本極低。說白了，這是一個品牌認知的重新構(gòu)建，如今，所有人都知道淘寶、天貓、京東，誰還會去關(guān)注一個新的垂直電商平臺。

平臺式電商模式時，親寶寶嘗試為用戶引入其他平臺的產(chǎn)品，由于是母嬰品類，用戶對品質(zhì)要求格外高，產(chǎn)品真假、物流、售后服務(wù)等被用戶吐槽和投訴。

▲親寶寶產(chǎn)品圖

親寶寶內(nèi)部協(xié)商多次后認為：親寶寶最主要的資產(chǎn)是用戶，與其讓電商平臺消耗品牌，損害親寶寶在用戶心中形象，還不如自建母嬰品牌，做重，深入到供應(yīng)鏈里把控好品質(zhì)，滿足用戶需求。

「切掉平臺后，瞬間每月千萬的流水一毛都不剩了?！剐∮罨貞洉r依然唏噓。但對親寶寶來說，此時猶如甩掉包袱的選手，輕裝上陣，轉(zhuǎn)到親寶優(yōu)品這一自有品牌的賽道。

找到做自有品牌的合適人才，成為馮培華最頭痛的事兒。

「短短一年，電商就換了四五個負責人?！柜T培華表示，時間寶貴，一個人最多干 3 個月就能了解可否勝任。理性思維極強的他會快狠準地出手，淘汰尋找新的人才。

現(xiàn)在的親寶優(yōu)品負責人娜娜，曾在夢芭莎、天貓代運營工作過多年，有十年電商供應(yīng)鏈和線上零售端的實戰(zhàn)和管理經(jīng)驗，服務(wù)過服裝和母嬰兩大品類。

「我們對 SKU 的控制非常謹慎，親寶優(yōu)品的初心是：基于寶寶每個成長發(fā)育階段的關(guān)鍵點，開發(fā)真正適合寶寶的產(chǎn)品。每一款單品都自帶流量和口碑，從而形成高復(fù)購。事實上，我們每天的復(fù)購率都超過 40% ?！?娜娜語速極快，眼睛透著光，仿佛全身都散發(fā)著能量。

親寶優(yōu)品選品時，主要考慮幾個維度：

○  剛需程度。親寶優(yōu)品團隊會根據(jù)目標用戶列產(chǎn)品清單，然后根據(jù)其他電商 TOP500- TOP800 產(chǎn)品進行打分，由親寶寶專業(yè)育兒團隊進行科學(xué)評估和把關(guān)，最終確認頭部的剛需產(chǎn)品。

○  品牌溢價是否明顯。親寶優(yōu)品會避免擠進品牌優(yōu)勢明顯的賽道，比如奶粉。目前團隊主要發(fā)力沒有壟斷性品牌的母嬰產(chǎn)品，并借助新國貨興起、80 后、90 后對中國制造信心更強的趨勢加快布局。

○  價格是否有優(yōu)勢。親寶優(yōu)品產(chǎn)品定位強調(diào)高性價比，比如親寶優(yōu)品的暢銷品紙尿褲，對標的是國內(nèi)外單包 150-199 元的高端紙尿褲，但親寶優(yōu)品單包會員售價僅 88 元，比如 M 號單片僅 1.6 元、優(yōu)惠了一半甚至更多。

○  品質(zhì)安全可保證。親寶優(yōu)品的供應(yīng)商必須是國內(nèi)外知名品牌排名前三的代工廠。娜娜介紹，全世界母嬰好產(chǎn)品 90% 以上都是中國制造，消費者購買的很多國外品牌其實也多是 MADE IN CHINA 。目前每款產(chǎn)品的頭部供應(yīng)商屈指可數(shù)，找到不難，但由于第一年量還未完全爆發(fā)，親寶優(yōu)品目前還沒拿到賬期，基本都是現(xiàn)款。

○  調(diào)性和設(shè)計感統(tǒng)一。在代工廠加工時，親寶優(yōu)品會對產(chǎn)品進行局部改造，比如顏色、花紋等，保持統(tǒng)一調(diào)性。

2018 年，親寶優(yōu)品開發(fā)了近 100 多款 SPU ，銷售額最高的是紙尿褲和清潔濕巾等品類。全年銷售額近 1 億元，復(fù)購率達到 46% 。

阿里巴巴的菜鳥承擔親寶優(yōu)品的倉配服務(wù)，由于親寶優(yōu)品的周轉(zhuǎn)天數(shù)達到了 35 天，菜鳥有一定的倉儲免租期支持。 娜娜解釋：親寶優(yōu)品新品開發(fā)出來首先最小量測試，一旦發(fā)現(xiàn)銷量不好，馬上進行處理，售完不補，以此保證周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短，防止資金占用。

親寶優(yōu)品目前仍處于開發(fā)中，尚不成熟。因此，頁面被放置在親寶寶 App 的二級目錄內(nèi)，與社區(qū)并列，尚未全面開放。

在 2019 年規(guī)劃里，親寶優(yōu)品打算再新增 3-4 個倉，實現(xiàn)全國 30%-40% 地區(qū)次日達。品類規(guī)劃方面，除了比較成熟的紙尿褲清潔用品，親寶優(yōu)品接下來將著重開發(fā)童裝、媽媽護膚等產(chǎn)品。

做重，讓每個業(yè)務(wù)都成為流量池拉新留存的活水，是親寶寶打造持久生態(tài)的方法論。

20 多年前的炎夏，農(nóng)村少年馮培華剛結(jié)束高考，意外獲得一本編程書，那個假期，他如獲至寶，如饑似渴地讀完了。

「我那時就覺得代碼真是奇妙，可以表達一切。」馮培華回憶起這段深刻影響他的經(jīng)歷時，嘴角不覺上揚。

如今，作為 CEO 的馮培華還在嚴格把控產(chǎn)品，甚至偶爾還會敲段代碼。他說，他想讓親寶寶這個產(chǎn)品，陪伴中國每一個孩子成長，未來擴展到東南亞、非洲甚至全球。