全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤柕谝蝗?，品牌競合力暨切割領(lǐng)導力藝術(shù)創(chuàng)始人，中國銷冠實戰(zhàn)總教練彭小東導師在自己的《中國式銷售實戰(zhàn)技巧訓練營》和《卓越團隊行銷力》課堂上經(jīng)常與大家分享：作為一個銷冠跟單逼單簽單這3大核心3大關(guān)鍵3大動作3大步驟3大環(huán)節(jié)才是您笑傲江湖的秘籍：逼單是整個銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，同時也要曉之以理，動之以情。成交才是硬道理，賺錢才是王道！

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？

我們很多學員提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！閉門靜坐常思己過！做人必先檢討自己！凡走過必留下痕跡！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？

你一定要堅信，客戶遲早都是我的，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，效果不好。對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗；特別是男人就要像狼像英雄一樣的活著！

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮，我能為他做什么？

5、一切盡在掌握中，你就是最好的導演。

你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題，為自己創(chuàng)造價值！

幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度，彭小東導師觀點：我們每次拜訪客戶的目的，要么幫客戶賺錢要么幫客戶省錢，為客戶解決問題，為自己創(chuàng)造價值！要么讓客戶感受到差異要么讓客戶感受到價值！

7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神

這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請您。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

做銷售隨機應(yīng)變，眼觀六路耳聽八方，我們對客戶提出的所有問題以及異議要正確對待，先說是再說不是，有事情為事情道歉，沒事情為心情道歉！記?。何覀円牟皇强谏嘀煳覀円氖呛贤抢麧櫴菢I(yè)績！

9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。

先讓他觀看一下我們的客戶成功案例尤其是他的同行和競爭對手?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”

就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、編制一個美“夢”

讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)我們的服務(wù)我們的人脈資源等給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。

12、給客戶一些好處

也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式?？可匠陨娇克运?，每個人不一樣對待。

13、放棄，當然只是暫時的

以退為進，請不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

14、 領(lǐng)導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

解決方法：向該中層領(lǐng)導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中間領(lǐng)導不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。中間人只關(guān)注2點；一是不知道如何使用你的網(wǎng)絡(luò)沒信心，二是自己的好處利潤得不到保證！

15、學會觀察，學會聆聽。

在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

16、 機不可失，失不再來。

在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。

在與客戶談單時，客戶只要說宣傳肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。什么是弱點 ? 彭小東導師的觀點：愛好=弱點！

18、把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說；

以下所述為客戶購買欲望起動的時候：

（1） 口頭信號

1．討價還價、要求價格下浮時。

2. 詢問具體服務(wù)的項目，制作的效果時。

3. 詢問制作周期時。

4．詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5. 向自己表示同情或話題達到最高潮時（興奮點成交）。

（2) 行為上的信號：

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

6.有猶豫不決表情時。

19、促使客戶做出最后決定。

當你與客戶談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

（1） 假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：客戶對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。

（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會 促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

（4） 拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對您公司很重要，可能我 的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會 解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

（5) 建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問？

c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要 做？

f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。

20、簽約時的注意事項：

（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

（3）不露出過于高興或高興過分的表情。

（4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

（5）簽好合同后早點告辭。

（6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

（7）立即提出付款。（未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東導師所有！關(guān)注行銷力微信公眾號并查看歷史消息，更多原創(chuàng)實戰(zhàn)干貨精彩分享！歡迎轉(zhuǎn)發(fā)，敬請注明作者及出處，更誠摯的邀請您親臨彭小東導師課堂聆聽彭小東導師現(xiàn)場精彩演講?。?/strong>