 實(shí)體店魚餌設(shè)計 客流始終是實(shí)體店的頭等大事，即使你的產(chǎn)品再好，也需要顧客體驗(yàn)以后才能產(chǎn)生口碑傳播。所以如何想辦法跟顧客產(chǎn)生第1次接觸，對生意經(jīng)營有著重要的意義。 一些地段非常好的店鋪，如果產(chǎn)品能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?，或許不存在這個問題，但是好地段是稀缺資源，許多人都在搶。只靠好地段，又存在兩個風(fēng)險： 一、房租年年上漲，大家都在搶這種稀缺資源，房東根本不愁房子租不出去，連年漲價成為必然，這就造成成本不斷攀升，利潤逐年下降。 二、如果僅僅靠好地段做生意，還存在著不可預(yù)知的風(fēng)險，比如拆遷，改道，附近商業(yè)形態(tài)改變等。一旦這些外界條件發(fā)生改變，對店鋪可能會造成致命的打擊。 別頭腦比較靈活的人會在繁華地段開業(yè)一段時間，有了固定忠實(shí)客戶以后再重新找個稍微偏一點(diǎn)的地方，只要產(chǎn)品和服務(wù)顧客滿意的話，客源也不會少，房租又能降低許多。 這也是一個好的辦法，如果找不到好位置有沒有更好的辦法呢？ 與其坐店等顧客上門，為什么不主動出擊呢？ 有了這種思考方向，于是許多人開始做廣告、發(fā)傳單。廣告的成本越來越高，效果越來越低，而對于發(fā)傳單人們已經(jīng)麻木了，現(xiàn)在人們走在馬路上愿意接傳單的不到1/10，即使接了傳單隨手丟棄的可能性更大！ 有沒有一種方式讓顧客心甘情愿到你店里來，并且來的都是精準(zhǔn)客戶呢？ 如果你看過我前面幾篇文章，應(yīng)該有了一個答案，那就是“買”！ 相關(guān)文章： 看到這個思路，驚嘆它巧妙導(dǎo)入客流的同時，你應(yīng)該也會產(chǎn)生新的困惑，到底怎樣設(shè)計出有效的引流產(chǎn)品（魚餌）呢？ 只要遵循三個要素，就能輕松設(shè)計出有效的魚餌： 魚餌設(shè)計三要素一、低成本。低成本指的是經(jīng)過投入產(chǎn)出比計算，在經(jīng)過測試能達(dá)到引流效果，盡可能低的成本。 假如成交一個顧客能帶給你1000元生意，你花20元成本轉(zhuǎn)化為引流產(chǎn)品的話，每吸引50個人到店來，成交一個就不會虧本了，成交兩個就有錢賺。如果你經(jīng)過測試花10元錢的成本，也能吸引差不多數(shù)量的人過來，就能節(jié)約一半的引流成本，10元成本相對于20元成本來說就是低成本。 許多人學(xué)過魚塘理論，也知道引流產(chǎn)品需要低成本，出于風(fēng)險考慮，只敢用鑰匙扣，電子書之類的引流，結(jié)果吸引不來顧客，于是就懷疑魚塘理論行不通。 這是它不懂得換算，不敢用真正有價值的產(chǎn)品引流。 魚塘理論是一種換算思維，是計算投入產(chǎn)出比，然后放大的技術(shù)。在互聯(lián)網(wǎng)上引流，做競價推廣也是計算投入產(chǎn)出比的思維方式。 如果點(diǎn)擊一次成本是一元錢，成交率能達(dá)到2%，你的利潤只要達(dá)到50元就不虧了，經(jīng)過測試如果投入1億元錢，能產(chǎn)生大于一元的收益，就可以放大盈利規(guī)模。淘寶直通車也是一個道理，有人看到別人做直通車能賺不少錢，于是投入大量金錢也開直通車，由于轉(zhuǎn)化率過低導(dǎo)致血本無歸，這就是學(xué)人家的招式，不學(xué)思維的惡果。 二、高價值感，高價值感包含兩個方面：1.顧客認(rèn)可的高價值。 商品的價值不是由成本決定的，而是由顧客的認(rèn)知決定的人們對商品的價值都有一個價值判斷標(biāo)尺。 設(shè)計引流產(chǎn)品時要迎合客戶的價值標(biāo)識，或者經(jīng)過價值塑造，讓客戶認(rèn)識到引流產(chǎn)品的價值。經(jīng)營生意要順應(yīng)人性，自己認(rèn)為有價值的別人可能覺得沒有價值，送小朋友一張健身卡，還沒有給他一個小玩具有價值。 2.能刺激顧客的欲望 不同的人有不同的需求設(shè)計引流產(chǎn)品時，要充分考慮目標(biāo)客戶的需求，提供他需要的產(chǎn)品，如果目標(biāo)客戶不需要，也吸引不了他到店。 比方說農(nóng)村里可以用農(nóng)藥吸引農(nóng)民，在城市里送給白領(lǐng)就沒有人要！ 三、鏈接性引流產(chǎn)品的作用是吸引目標(biāo)客戶進(jìn)店，架起顧客跟自己產(chǎn)品之間的一座橋梁，通過利益刺激，吸引顧客到店領(lǐng)取引流產(chǎn)品，引導(dǎo)到產(chǎn)品銷售的一種手段。 引流產(chǎn)品的鏈接性，指兩個方面： 1.與人鏈接，匹配目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)產(chǎn)品。 比如美容院如果用美容卡引流，愿意來光顧的都是有美容需求的，沒有意愿的即使領(lǐng)了卡也不會過來，進(jìn)而節(jié)省了大量的引流成本。如果引流產(chǎn)品設(shè)計成人人都需要的剛需產(chǎn)品比如生活用品，肯定會吸引許多占便宜的人，這些人領(lǐng)了產(chǎn)品就走了，白白浪費(fèi)大量時間金錢。 2.跟主營產(chǎn)品鏈接，促進(jìn)主營產(chǎn)品的銷售。 引流產(chǎn)品跟主營產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的話，能順理成章的引導(dǎo)到主營產(chǎn)品的銷售流程，在顧客領(lǐng)取引流產(chǎn)品時，也能更好的接受與引流產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的教育。 除非你的銷售能力特別強(qiáng)，一定要記住設(shè)計引流產(chǎn)品，要給你的主營產(chǎn)品產(chǎn)生鏈接！這能大大提高你的成交效率！  魚餌設(shè)計三要素 一家針對小學(xué)生的英語培訓(xùn)輔導(dǎo)班，教學(xué)質(zhì)量很好。它開設(shè)的課程有普通班（1200元/學(xué)期）和高級班（3000元/學(xué)期），來報名普通班的，經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)，報考高級班的有六成以上。以前靠在學(xué)校門口發(fā)傳單招生，小學(xué)生一般都被家長教育不要跟陌生人說話，所以很少有人接傳單，導(dǎo)致招生效率很低下。 后來結(jié)識了我的一個朋友黃興，他是專門給實(shí)體店做策劃的，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。黃興分析了它的情況，建議他把課程體系重新打造了一下，把原來的普通班改為提高班，增設(shè)了基礎(chǔ)班，專門針對基礎(chǔ)薄弱的同學(xué)設(shè)計。這樣它的課程體系成了基礎(chǔ)班（300元/20節(jié)），提高班（1200元/學(xué)期）和高級班（3000元/學(xué)期）。 它把基礎(chǔ)班作為引流產(chǎn)品贈送出去，跟學(xué)校周邊的文具店合作，只要買文具就贈送基礎(chǔ)班的課程，凡事來報名的同學(xué)，都會給文具店相應(yīng)的提成。 小學(xué)生買了文具后，文具店贈送給他一張學(xué)習(xí)卡，大部分同學(xué)都會拿給家長看，一些英語基礎(chǔ)薄弱的同學(xué)家長，許多人就會讓孩子去試試學(xué)習(xí)看，招生的問題很輕松的就解決了。 當(dāng)然，他還設(shè)定了巧妙的老學(xué)員裂變主張，具體細(xì)節(jié)一下子也說不完，以后慢慢分享。 培訓(xùn)班和興趣班招生遇到最大的問題是怎么吸引學(xué)生來體驗(yàn)課程，如果能設(shè)計出有效的引流產(chǎn)品，再對接合適的渠道，比單純學(xué)校門口發(fā)傳單或者純粹朋友圈做廣告要好得多。 營銷策劃或者經(jīng)營自己生意時，設(shè)計引流產(chǎn)品的三要素，你記住了嗎？ |
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