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資管新規(guī)正式落地之后，主動(dòng)管理業(yè)務(wù)成為信托公司轉(zhuǎn)型的必然方向，而財(cái)富管理無疑是其中的重要抓手。 在此背景下，機(jī)構(gòu)紛紛升級財(cái)富管理戰(zhàn)略，提升資金端競爭力，主要舉措包括：設(shè)立專門的財(cái)富管理部門、增配財(cái)富管理人員、在全國大中城市加大區(qū)域財(cái)富中心布局力度以及加強(qiáng)品牌建設(shè)等等。
那么，行業(yè)目前的財(cái)富管理情況究竟如何呢？來自中國信托業(yè)協(xié)會(huì)的官方數(shù)據(jù)顯示，信托直銷規(guī)模占比已經(jīng)達(dá)到54.11%。截至2018年末，61家信托公司共配備財(cái)富管理人員4899人，其中財(cái)富營銷人員4151人，占比84.73%。其中，有59家信托公司專設(shè)財(cái)富管理部門，59家公司中又有25家信托公司下設(shè)了二級部門，如營銷管理部、客戶服務(wù)部和區(qū)域財(cái)富中心等。52個(gè)城市347個(gè)財(cái)富中心 一直以來，信托產(chǎn)品相對高的收益率使其在高端理財(cái)市場頗受歡迎。根據(jù)信托業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)研，截至2018年末，已有59家信托公司專設(shè)財(cái)富管理部門，其中25家信托公司又下設(shè)了二級部門，如營銷管理部、客戶服務(wù)部和區(qū)域財(cái)富中心等等。目前來看，外貿(mào)信托和上海信托等堪稱這一領(lǐng)域的標(biāo)桿。兩者已經(jīng)設(shè)置了較為完備的財(cái)富管理部門，在一級財(cái)富管理部門下面分設(shè)客戶服務(wù)部、營銷管理部、私人財(cái)富部、機(jī)構(gòu)財(cái)富部、家族財(cái)富部、財(cái)富產(chǎn)品部、投資管理部等二級部門，上海信托甚至還另外設(shè)置了國際理財(cái)部和互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)部等。業(yè)界觀察人士表示，整體而言，目前已主動(dòng)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的信托公司仍以服務(wù)信托產(chǎn)品銷售為中心，通過不斷鋪設(shè)區(qū)域財(cái)富中心網(wǎng)點(diǎn)、加強(qiáng)營銷管理和客戶服務(wù)等提升信托產(chǎn)品營銷能力。根據(jù)61家信托公司調(diào)研的有效樣本數(shù)據(jù)，截至2018年末，61家信托公司在全國52個(gè)城市共設(shè)立了347個(gè)財(cái)富中心，其中設(shè)立區(qū)域財(cái)富中心較多的信托公司分別為中融信托（34個(gè)）、四川信托（23個(gè)）、中航信托（19個(gè)）、中國民生信托（19個(gè)）和萬向信托（18個(gè)）等。前十大區(qū)域財(cái)富中心城市分別貢獻(xiàn)了202個(gè)財(cái)富中心和3499名財(cái)富管理人員，占61家信托公司全部區(qū)域財(cái)富中心個(gè)數(shù)的58.21%和財(cái)富管理部門人數(shù)的71.42%。在區(qū)域財(cái)富中心分布方面，北京與上海不相上下，分別有38個(gè)和39個(gè)區(qū)域財(cái)富中心，并分別配置835名和718名財(cái)富管理人員，在各大城市中遙遙領(lǐng)先。
前十大區(qū)域財(cái)富中心城市中，成都和西安之外的其他8個(gè)區(qū)域財(cái)富中心城市都集中在京津、長三角和珠三角城市群。除了北上廣深一線城市和部分信托公司的注冊所在地城市（省會(huì)城市或副省級城市），部分信托公司也開始選擇在長三角和珠三角等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地級市布局區(qū)域財(cái)富中心，如中融信托、萬向信托和中航信托設(shè)立的地級市區(qū)域財(cái)富中心分別有12個(gè)、8個(gè)和5個(gè)。超4000名財(cái)富營銷人員 信托公司對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重視，也體現(xiàn)在招兵買馬力度加強(qiáng)。根據(jù)信托業(yè)協(xié)會(huì)對61家信托公司的調(diào)研數(shù)據(jù)，截至2018年末，61家信托公司共配備財(cái)富管理人員4899人，其中財(cái)富營銷人員4151人，占比84.73%。其中，財(cái)富管理部門人數(shù)超過1000人的只有中融信托一家，為1334人；財(cái)富管理部門人數(shù)超過100人的信托公司有13家，合計(jì)占比21.31%；40家信托公司的財(cái)富管理部門人數(shù)不足50人，占比65.57%。
業(yè)界觀察人士指出，雖然很多信托公司早已明確將“財(cái)富管理”作為公司的戰(zhàn)略方向之一，但真正投入資源、積極配備財(cái)富管理人員、增強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)力的信托公司仍屬少數(shù)。另外，信托公司的股東背景也在一定程度上影響到公司在財(cái)富端的布局，比如銀行系信托公司可以憑借商業(yè)銀行代銷解決較大部分的產(chǎn)品銷售，股東集團(tuán)背景實(shí)力較強(qiáng)的信托公司也可以通過集團(tuán)內(nèi)部資源消化一定數(shù)量的信托產(chǎn)品。顯而易見，當(dāng)前財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一信托產(chǎn)品銷售向綜合金融服務(wù)能力轉(zhuǎn)變的大趨勢決定了信托公司應(yīng)當(dāng)及時(shí)配備充足的財(cái)富管理人員，才能為下一步的發(fā)展創(chuàng)造有利條件。
另有行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，截至2018年末，已有14家信托公司設(shè)立了專門的公司財(cái)富品牌，與前兩年相比情況沒有出現(xiàn)明顯變化。信托直銷規(guī)模占比54.11% 現(xiàn)行的信托產(chǎn)品銷售渠道可以歸為三類：公司直銷、金融機(jī)構(gòu)代銷、自營墊付和其他銷售渠道（主要是指具備基金銷售業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)代銷）。根據(jù)信托業(yè)協(xié)會(huì)官方調(diào)研，截至2018年末，信托公司直銷占全部銷售規(guī)模的54.11%。具體來看，51家信托公司2018年共新增主動(dòng)管理類信托產(chǎn)品銷售約2.62萬億元，其中信托公司直銷約1.42萬億元，金融機(jī)構(gòu)代銷約1.19萬億元，自營墊付和其他銷售渠道104.77億元。在信托公司直銷方面，51家信托公司財(cái)富管理部門直銷規(guī)模占比為62.3%，資產(chǎn)端業(yè)務(wù)部門直銷規(guī)模占比為36.28%，剩余1.42%為公司其他人員直銷。2018年，12家信托公司采取了“全員營銷”以促進(jìn)公司直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，51家信托公司中的公司直銷規(guī)模前三名分別為中融信托、四川信托和中國民生信托。在金融機(jī)構(gòu)代銷方面，商業(yè)銀行代銷依然獨(dú)占鰲頭，占比超過90%。位列第二的代銷機(jī)構(gòu)是證券公司（含資管機(jī)構(gòu)），2018年代銷規(guī)模為717.94億元，占比在6%左右。
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