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外貿(mào)工作中，我們經(jīng)常要給客戶做報(bào)價(jià)單，做發(fā)票、合同等，以此確認(rèn)合作細(xì)節(jié)，敲定訂單。然而很多時(shí)候，客戶火急火燎的催我們發(fā)出PI后，就消失了，任憑我們?cè)趺创螂娫挕l(fā)郵件都無濟(jì)于事，不予理睬，有的客戶甚至每次都讀取了我們的郵件，就是不給任何回復(fù)。 那么，究竟是哪里出了問題？ 在上一篇買家索要當(dāng)?shù)乩峡蛻粜畔ⅲ降自摬辉摻o？中，我就提起過，無論遇到什么問題，不要草草決定，草率回復(fù)，我們需要做的是先行分析，而后行動(dòng)。那么，到底是什么因素會(huì)導(dǎo)致客戶不予回復(fù)呢？ 首先我們要分析很多問題： 無論是上述那種情況，我們都是無從得知的，這就是為何在Mike外貿(mào)說視頻課程里會(huì)要求學(xué)員要學(xué)會(huì)分析客戶，學(xué)會(huì)發(fā)問（開放式問答和封閉式問答的結(jié)合與切換），從而更加精準(zhǔn)更加深入的了解到客戶的情況，客戶的關(guān)注點(diǎn)等待，針對(duì)性調(diào)整我們的談判方式和談判布局。 當(dāng)然，還有一點(diǎn)需要提一句，PI （Proforma Invoice 形式發(fā)票）不具備任何法律效力，大多時(shí)候，只是充當(dāng)一個(gè)報(bào)價(jià)工具而已，很多客戶上來沒聊幾句就會(huì)向供應(yīng)商業(yè)務(wù)員索要形式發(fā)票（PI）,以此存檔每個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品情況，并不一定代表客戶已經(jīng)敲定彼此的合作意向。 但是我也一直在強(qiáng)調(diào)，作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)詢盤，每一位客戶，不要想當(dāng)然的給客戶劃分類別，這個(gè)好的，那個(gè)壞的，這個(gè)可以，那個(gè)不行，這樣的操作手段是極其愚蠢的，因?yàn)槿魏问虑槎紩?huì)有我們難以預(yù)料的層面，如果我們主觀臆斷，一意孤行，終究會(huì)害了自己，丟了訂單。你所認(rèn)為的大客戶可能只是一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查員，你所認(rèn)為的小騙子可能直接給你來個(gè)大訂單。 因此，無論那種情況，我們最好的辦法還是保持跟進(jìn)，當(dāng)然，如上所述，要學(xué)會(huì)發(fā)問，針對(duì)性跟進(jìn)，而不是每個(gè)客戶、每種情況、每封信總是那么幾句老套的跟進(jìn)手法： How is everything there? How about the order? Is the price ok? When do you plan to buy? When do you make the payment? 比如我們可以在談判初期就發(fā)散式或封閉式發(fā)問： What project will these items be used for? How long is your Purchasing Cycle? When do you buy these items last time? Are these products for a local bid? How long do you think could this quantity support your sales? 值得注意的是，很多投標(biāo)類項(xiàng)目都需要樣品，這也是在視頻課程引導(dǎo)式談判中反復(fù)提到的先人一步手段，必須要把握時(shí)機(jī)，抓到要領(lǐng)，才能先行一小步，贏得一大步。 如上所述，客戶不回復(fù)你，原因的可能性還是蠻多的，可能他也在等消息，目前的確沒辦法給你答復(fù)；可能他根本沒打算買，只是隨便問問；可能他就是個(gè)做市場(chǎng)調(diào)查的；可能就是來套價(jià)的，目的達(dá)到了；可能你根本沒問到點(diǎn)子上，或者跟進(jìn)很糟糕，缺乏技巧，客戶覺得毫無意義，懶得搭理。 包括上面提到的直接問客戶是不是價(jià)格有問題，這是極其愚蠢的！就像你去店里買衣服，銷售人員見到你遲疑，問你是不是嫌貴時(shí)，結(jié)果會(huì)是一樣的，你當(dāng)時(shí)的反應(yīng)也許只是在考慮，并非價(jià)格問題，而他這么一問，你可能會(huì)放棄做最終決定的決定，轉(zhuǎn)而繼續(xù)壓價(jià)，甚至引出更多問題，這也是開放式發(fā)問的一大弊端，在視頻談判課件里也有具體講到。 大多時(shí)候，訂單的得失源自于業(yè)務(wù)操作上的一些細(xì)小差距，而不是什么大的問題。今天你和別人差距是一小步，明天可能就是一大步，長(zhǎng)此以往，不可估量。行為差距源于思維差距。 本公眾號(hào)所有分享的所有權(quán)歸作者M(jìn)ike所有，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用。授權(quán)需要聯(lián)系Mike，經(jīng)本人同意轉(zhuǎn)載后，須在文中和尾部注明來源： “微信公眾號(hào)： Mike外貿(mào)說”。否則，任何未經(jīng)授權(quán)的盜用將被舉報(bào)，希望尊重作者的勞動(dòng)成果，也尊重自己。 |
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