導(dǎo)讀：

1、談判故事：古人的智慧啟示

2、談判之要：核心要點剖析

3、談判之技：實用技巧大放送

4、談判實戰(zhàn)：策略與步驟

談判能力對于管理者來說至關(guān)重要，它直接關(guān)系到能否為團(tuán)隊爭取到足夠的資源，推動項目的順利進(jìn)行，進(jìn)而影響團(tuán)隊和個人的績效。在當(dāng)今復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，資源往往是有限的，而需求卻是多樣的。如何在有限的資源條件下，通過談判為團(tuán)隊爭取到最大支持，是每一位管理者都必須掌握的技能。

談判的目的不是要打敗對方，而是要找到雙方都能接受的解決方案。談判不是 “搶蛋糕”，而是 “做大蛋糕”管理者只有提升談判能力，才能在與上級、同事、合作伙伴的溝通中，實現(xiàn)互利共贏，為團(tuán)隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

01

談判故事：古人的智慧啟示

談判并非現(xiàn)代社會的產(chǎn)物，其歷史源遠(yuǎn)流長，古人在政治、軍事、外交等諸多領(lǐng)域的談判實踐中，展現(xiàn)出了卓越的智慧和高超的技巧，為我們留下了寶貴的經(jīng)驗和啟示。 

（一）諸葛亮舌戰(zhàn)群儒促成孫劉聯(lián)盟

諸葛亮在與東吳群臣的辯論中，諸葛亮充分展現(xiàn)了其卓越的口才和高超的談判技巧。張昭作為孫權(quán)的首席謀士，率先發(fā)難，質(zhì)疑諸葛亮自比管仲、樂毅卻未能輔佐劉備取得荊襄之地，是言行相違。諸葛亮則巧妙回應(yīng)，指出劉備不取荊襄是因為其仁義，不忍奪取同宗基業(yè)，而后來被曹操所占是由于劉琮的暗自投降，并非自己無能。同時，他還以大鵬自比，將對方比作群鳥，從氣勢上鎮(zhèn)住了張昭 。 

虞翻質(zhì)疑諸葛亮在劉備新敗后還來東吳求救，卻聲稱不懼曹軍，是大言欺人。諸葛亮反問：“劉豫州以數(shù)千仁義之師，安能敵百萬殘暴之眾？且敗當(dāng)陽，奔夏口，乃為暫避鋒芒，非懼曹也。今東吳兵精糧足，又有長江天險，而汝等卻勸主公投降，豈不是真的懼怕曹操？” 這一回應(yīng)，既強(qiáng)調(diào)了劉備的仁義和戰(zhàn)略意圖，又巧妙地將矛頭指向了虞翻等主降派的怯懦，讓虞翻無言以對 。 

面對步騭、薛綜、陸績等人提出的各種問題，諸葛亮均引經(jīng)據(jù)典，從容應(yīng)對，逐一予以駁斥。他的言辭邏輯嚴(yán)密，有理有據(jù)，充分展示了他的博學(xué)多才和堅定信念，讓東吳群臣 “盡皆失色” 。 

在與孫權(quán)的會面中，諸葛亮更是巧妙運用激將法。他故意夸大曹操的勢力，說曹操兵多將廣，不可抵擋，建議孫權(quán)投降曹操，以保全江東。孫權(quán)聽后勃然大怒，反問諸葛亮為何劉備不投降。諸葛亮趁機(jī)表明劉備乃漢室宗親，英才蓋世，絕不會屈居人下，以此激發(fā)孫權(quán)的斗志和自尊心。

最終，諸葛亮憑借著自己的智慧和口才，成功說服了孫權(quán)，促成了孫劉聯(lián)盟，為赤壁之戰(zhàn)的勝利奠定了基礎(chǔ)。在這場談判中，諸葛亮運用的技巧對現(xiàn)代管理者有著重要的啟示。比如在面對質(zhì)疑時，要保持冷靜，清晰地闡述自己的觀點和理由，用事實和數(shù)據(jù)說話，增強(qiáng)說服力；運用激將法時，要準(zhǔn)確把握對方的心理，巧妙刺激對方，使其做出有利于自己的決策；同時，要善于分析局勢，展示自身的實力和優(yōu)勢，描繪合作的美好前景，吸引對方達(dá)成合作 。 

（二）蘇秦合縱與張儀連橫

戰(zhàn)國時期，秦國經(jīng)過商鞅變法后，國力日益強(qiáng)盛，對其他六國構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。在這種形勢下，蘇秦提出了合縱的策略，主張聯(lián)合六國共同對抗秦國 。 

蘇秦先到秦國，試圖說服秦惠王采用他的策略，但未被采納。于是，他轉(zhuǎn)而游說其他六國。蘇秦首先來到燕國，向燕文侯分析了燕國的形勢，指出燕國之所以能長期免受戰(zhàn)爭之苦，是因為趙國在南方作為屏障。他建議燕國與趙國結(jié)盟，共同抵御秦國，燕文侯欣然同意 。 

隨后，蘇秦又先后前往趙國、韓國、魏國、齊國和楚國，憑借著卓越的口才和深刻的洞察力，向各國君主剖析利弊。他指出，秦國的野心是吞并六國，各國若單獨對抗秦國，都難以自保，只有聯(lián)合起來，形成合縱聯(lián)盟，才能抵御秦國的侵略。在他的努力下，六國達(dá)成了盟約，蘇秦被任命為縱約長，佩六國相印，一時間風(fēng)光無限 。 

張儀同樣是戰(zhàn)國時期著名的縱橫家，他首先將目標(biāo)對準(zhǔn)魏國，魏國在公孫衍的倡導(dǎo)下，積極參與合縱聯(lián)盟。張儀前往魏國，向魏惠王分析了魏國的處境，指出魏國處于四戰(zhàn)之地，周圍強(qiáng)國林立，一旦合縱聯(lián)盟破裂，魏國將成為各國爭奪的焦點，面臨巨大的危險。他建議魏國與秦國結(jié)盟，這樣既能避免戰(zhàn)爭，又能獲得秦國的支持，發(fā)展本國經(jīng)濟(jì) 。在張儀的勸說下，魏惠王動搖了，最終退出了合縱聯(lián)盟，與秦國結(jié)盟 。 

之后，張儀又用同樣的方法，分別游說其他各國。他利用楚國與齊國之間的矛盾，許以商於之地六百里，誘使楚國與齊國斷交，破壞了合縱聯(lián)盟的關(guān)鍵一環(huán)。在張儀的連番運作下，六國之間的信任逐漸瓦解，合縱聯(lián)盟最終土崩瓦解 。 

蘇秦和張儀的故事，讓我們看到了談判中的謀略和心理博弈的重要性。在談判中，要深入了解對方的需求、利益和弱點，找到雙方的共同利益點，以此為基礎(chǔ)來構(gòu)建合作關(guān)系；同時，要善于運用各種策略和手段，如分化瓦解、利益誘惑等，來實現(xiàn)自己的談判目標(biāo) 。

02

談判之要：核心要點剖析

回到現(xiàn)代商業(yè)場景。管理者若想在談判中脫穎而出，爭取到更多資源，就必須深刻理解并掌握談判的核心要點。 

（一）清晰目標(biāo)，心中有“數(shù)”

明確清晰、具體、可衡量的談判目標(biāo)是談判成功的基石。以爭取資金為例，若管理者只是模糊地說 “希望得到更多資金支持”，這樣的表述缺乏明確的指向，難以讓對方準(zhǔn)確理解需求，也無法在談判中作為有力的依據(jù)。正確的做法是明確具體的金額，如 “希望能為項目爭取到 500 萬元的資金投入”，同時闡述這筆資金將如何助力項目的開展，預(yù)期達(dá)成怎樣的成果，如 “這筆資金將用于產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣，預(yù)計在未來一年內(nèi)使產(chǎn)品的市場占有率提升 20%” 。 

（二）知己知彼，百戰(zhàn)不殆

了解對方的需求、利益、痛點和底線是談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。管理者可以通過多種方式收集信息，如提前調(diào)研對方公司的業(yè)務(wù)狀況、財務(wù)報表，了解其近期的戰(zhàn)略規(guī)劃和項目進(jìn)展，分析對方在市場上面臨的競爭壓力和挑戰(zhàn)等。在談判中，通過巧妙的提問和傾聽，深入挖掘?qū)Ψ降恼鎸嵭枨蠛完P(guān)注點，找到雙方的共贏點 。 

（三）情緒管理，冷靜為上

在談判中保持冷靜是至關(guān)重要的。談判過程中，難免會遇到對方的施壓、挑釁或提出不合理要求的情況，如果管理者不能控制好自己的情緒，被對方牽著鼻子走，很容易做出沖動的決策，導(dǎo)致談判失敗。當(dāng)遇到對方施壓時，可以先深呼吸幾次，讓自己平靜下來，然后客觀分析對方的意圖和目的，尋找應(yīng)對策略 。 

03

談判之技：實用技巧大放送

掌握談判的核心要點后，還需搭配實用技巧，才能在談判場上游刃有余。這些技巧涵蓋語言與非語言兩個層面，是管理者提升談判能力的關(guān)鍵。 

（一）語言的藝術(shù)

語言是談判中的核心工具，掌握巧妙提問、有效表達(dá)和積極傾聽的技巧，能讓管理者在談判中更好地傳遞信息、了解需求、解決問題，為爭取資源創(chuàng)造有利條件。 

（二）非語言的力量 

除了語言，非語言因素在談判中也起著重要作用，它們能夠傳遞豐富的信息，影響對方的感知和判斷，為談判增添助力。 

1.  肢體語言：肢體語言是一種無聲的語言，卻能在談判中發(fā)揮巨大的作用。挺直脊背、雙肩放松的姿勢展現(xiàn)出自信和專業(yè)，讓對方感受到管理者的堅定和決心；保持良好的眼神交流，傳達(dá)出尊重和專注，增強(qiáng)與對方的互動和信任；適度運用手勢可以強(qiáng)調(diào)重點，輔助表達(dá)觀點，但要注意不要過于夸張或頻繁，以免分散對方的注意力 。 

2.  聲音語調(diào)：聲音語調(diào)的運用能夠影響談判的氛圍和效果。語速適中，既能讓對方聽清內(nèi)容，又能體現(xiàn)出沉穩(wěn)和自信；音量要根據(jù)場合和對象進(jìn)行調(diào)整，避免過高或過低，過高顯得強(qiáng)勢，過低則可能讓人覺得缺乏自信；語氣要平和、友好，避免使用生硬、強(qiáng)硬的語氣，以免引起對方的反感 。 

04

談判實戰(zhàn)：策略與步驟

（一）談判前準(zhǔn)備

1. 收集信息：收集與談判相關(guān)的信息是談判前的重要準(zhǔn)備工作。對于管理者而言，信息的全面性和準(zhǔn)確性直接影響著談判的成敗。一方面，要深入了解對方的情況，包括對方的需求、利益、痛點、底線以及過往的談判風(fēng)格等。這可以通過多種途徑實現(xiàn)，如與對方的過往合作經(jīng)驗、市場調(diào)研、行業(yè)報告、社交媒體以及與對方內(nèi)部人員的交流等。另一方面，也要對自身的情況進(jìn)行梳理，明確自己的優(yōu)勢、劣勢、需求和底線 。 

2. 制定談判計劃：在收集完信息后，管理者需要制定詳細(xì)的談判計劃。談判計劃應(yīng)包括談判目標(biāo)的設(shè)定、談判策略的制定、談判團(tuán)隊的組建以及談判議程的安排等。談判目標(biāo)要明確、具體、可衡量，并且要有一定的彈性空間，如設(shè)定最高目標(biāo)、最低可接受目標(biāo)和底線目標(biāo) 。談判策略則要根據(jù)對方的情況和自身的目標(biāo)來制定，包括如何開場、如何提出自己的要求、如何應(yīng)對對方的質(zhì)疑和反對、何時做出讓步以及做出多大程度的讓步等 。

3. 模擬談判：模擬談判是談判前準(zhǔn)備的重要環(huán)節(jié)，通過模擬談判，管理者可以預(yù)演談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況，提前制定應(yīng)對策略，提高談判的成功率。在模擬談判中，要盡可能地還原真實的談判場景，包括談判的環(huán)境、氛圍、對方的談判風(fēng)格和可能提出的問題等 。 

（二）談判中應(yīng)對

1. 開場：良好的開場是談判成功的一半，它能夠營造出積極、友好的談判氛圍，為后續(xù)的談判奠定良好的基礎(chǔ)。在開場階段，管理者可以通過寒暄、問候等方式，與對方建立起初步的溝通和信任 。

2. 交鋒：在談判的交鋒階段，雙方會就各自的利益訴求進(jìn)行激烈的討論和爭辯。此時，管理者要保持冷靜和理智，據(jù)理力爭，充分展示自己的觀點和理由 。運用前面提到的談判技巧，如巧妙提問、有效表達(dá)、積極傾聽等，深入了解對方的需求和痛點，尋找雙方的共同利益點 。

3. 妥協(xié)：談判過程中，雙方往往需要做出一定的妥協(xié)，以達(dá)成最終的協(xié)議。妥協(xié)并不意味著放棄自己的利益，而是在雙方利益之間尋求平衡，實現(xiàn)互利共贏 。管理者要明確自己的底線和可妥協(xié)的范圍，在必要時做出適當(dāng)?shù)淖尣?。讓步要遵循一定的原則，如逐步讓步、小步讓步、在次要問題上讓步等，避免一次性做出過大的讓步，讓對方輕易得逞 。 

4. 收尾：當(dāng)雙方在主要問題上達(dá)成一致后，談判進(jìn)入收尾階段。在這個階段，管理者要及時總結(jié)談判的成果，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保協(xié)議的條款清晰、明確、無歧義 。

（三）談判后復(fù)盤

談判結(jié)束后，復(fù)盤是一個不可或缺的環(huán)節(jié)。復(fù)盤能夠幫助管理者總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)自己在談判過程中的優(yōu)點和不足，為今后的談判提供參考和借鑒 。復(fù)盤的內(nèi)容包括回顧談判過程中的各個環(huán)節(jié)，分析自己的談判策略和技巧的運用是否得當(dāng)，對方的反應(yīng)和應(yīng)對策略是什么，談判中存在哪些問題和挑戰(zhàn)，以及如何解決這些問題等 。

“不求全拿，但得更多”，提醒我們在談判中要有務(wù)實的態(tài)度，不盲目追求完美，而是爭取最大的利益。