今天給大家介紹一位開(kāi)學(xué)生公寓的女老板，她將這個(gè)學(xué)生公寓開(kāi)在了周邊幾所學(xué)校的附近，整個(gè)投資前前后后約20萬(wàn)元，跟很多做生意的朋友一樣，這位老板也做過(guò)一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，比如發(fā)傳單、低價(jià)打折(甚至收到同行的威肋)、電話營(yíng)銷(xiāo)等，但效果微乎其微。

案例背景

公寓配備由3名專(zhuān)職營(yíng)業(yè)員，20個(gè)房間，主要面對(duì)人群是周邊學(xué)校的學(xué)生，日租金在60元，包含鐘點(diǎn)房。房間配有電視，寬帶，熱水器，電腦。

由于剛開(kāi)業(yè)，基本設(shè)施還算可以，比較新，干凈衛(wèi)生。目前面臨的困境是，學(xué)生周末出來(lái)租住的比較多，且大多是情侶，平時(shí)的人就比較少了。月租和鐘點(diǎn)很少，絕大部分都是日租。相對(duì)于周邊同樣規(guī)模的公寓，每月?tīng)I(yíng)業(yè)額能達(dá)到3萬(wàn)元，但是這位女同學(xué)現(xiàn)在每月只有1000左右的盈利，與投資之前的預(yù)期相差近10倍。

方案設(shè)計(jì)

學(xué)生公寓面對(duì)的是固定消費(fèi)群體，只要做好后端部份，就有暴利的可能。她說(shuō):只要留住了學(xué)生情侶的心，也就留住了錢(qián)。她想了一句廣告語(yǔ)，叫做如果一生只有一次情人的回憶，我只想留在深情公寓。

她首先花了一些小錢(qián)把房間布置得很溫馨，完全不同于ー般酒店或者公寓干篇一律的白墻白被，比如在房間貼上墻紙掛畫(huà)、安裝五彩LED魔幻燈、小蠟燭、珠簾、家居清花被套(不是那種毫無(wú)生氣的白色被套)等等。每當(dāng)有情侶為此尖叫時(shí)，她都會(huì)得意地笑。

接著，她取消房間的統(tǒng)一定價(jià)，重新分為三個(gè)價(jià)位:貴賓房80元、標(biāo)準(zhǔn)房60元、經(jīng)濟(jì)房40元:取消冰冷的房間號(hào)，給每個(gè)房間取名，很溫馨有趣的名字，比如:一生一世、愛(ài)不可說(shuō)、情到深外，等等;制作一些透明塑料夾板，可以更新放置打印紙，寫(xiě)上溫情話語(yǔ)，放在每間房桌上。最后重點(diǎn)來(lái)了，就是她的手機(jī)短信營(yíng)銷(xiāo)。

第一步:如果學(xué)生是第一次光臨的客戶，那么在結(jié)賬的時(shí)侯，會(huì)突然告訴學(xué)生:您今天的運(yùn)氣太好了，獲贈(zèng)完全免費(fèi)租住的一天，一周內(nèi)有效?？上攵?，這種意外對(duì)給學(xué)生多大的驚喜?然后:服務(wù)員會(huì)登記學(xué)生的資料，最重要是手機(jī)號(hào)碼，要求學(xué)生需要憑些手機(jī)碼的后四位作為消費(fèi)代碼。

第二步:在學(xué)生真的在一周內(nèi)來(lái)租住時(shí)，真正為該學(xué)生提供完全免費(fèi)服務(wù)，不收一分錢(qián)。接著，再告訴學(xué)生:您現(xiàn)在己經(jīng)是我們的老客戶了，有一個(gè)珍貴的合作機(jī)會(huì)，每介紹個(gè)新容戶您都可以獲得一天的免費(fèi)服務(wù)。又是免費(fèi)?沒(méi)有誰(shuí)會(huì)拒絕。

但是什么樣的客戶才是新容戶?以客戶本登記的客戶手機(jī)號(hào)為準(zhǔn)，如果沒(méi)有記錄，那么這位客戶就是新客戶。學(xué)生就會(huì)很想知道自己有哪些朋友帶買(mǎi)免費(fèi)的機(jī)會(huì)，于是就會(huì)順手拿出手機(jī)號(hào)，將自己很多朋友的手機(jī)號(hào)與客戶本進(jìn)行比對(duì)，與此同時(shí)，服務(wù)會(huì)記錄下這些手機(jī)號(hào)，并把這些手機(jī)號(hào)作為該學(xué)生的準(zhǔn)介紹客戶。

最后，服務(wù)員會(huì)當(dāng)場(chǎng)發(fā)送一條短信給該學(xué)生，短信上有該學(xué)生的手機(jī)號(hào)后四位作為介紹碼，要求學(xué)生當(dāng)場(chǎng)群發(fā)給那些朋友。只要該學(xué)生的那些朋友到公寓消費(fèi)出示該短信，那么這位朋友就會(huì)計(jì)入該學(xué)生的介紹推廣成果。在該朋友入住時(shí)，服務(wù)員也會(huì)發(fā)送一條短信給該學(xué)生，通知該學(xué)生所獲得的累計(jì)免費(fèi)天數(shù)（當(dāng)然，不會(huì)通知該朋友是誰(shuí)）。

第三，在接下來(lái)的一段時(shí)間里，服務(wù)員會(huì)隔三差五的發(fā)送手機(jī)短信，生日、節(jié)日等促銷(xiāo)信息、有時(shí)是推薦介紹技巧方法、有時(shí)又是好玩的笑話、有時(shí)是勵(lì)志的名言。

第四，對(duì)每一位新客戶循環(huán)使用這個(gè)流程。

是不是很簡(jiǎn)單?就是通過(guò)這么簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)，短信費(fèi)用不到100元，2個(gè)月后，營(yíng)業(yè)額每月增了2萬(wàn)多元。手機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)將近1000人，基本上覆蓋了周邊的學(xué)生消費(fèi)群體。只要服務(wù)感覺(jué)當(dāng)天生意冷淡，就會(huì)群發(fā)一條促銷(xiāo)信息，從此以后，這家公寓就很少再有空房過(guò)。

營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)流程、合作杠桿

你所提供的產(chǎn)品服務(wù)一定要是好東西給，否則所有的營(yíng)銷(xiāo)技巧無(wú)異于空中樓閣。

然后，營(yíng)銷(xiāo)的第一步免費(fèi)贈(zèng)送送給新客戶一個(gè)完全免費(fèi)的機(jī)會(huì)，是為了建立新客戶的信任。當(dāng)你說(shuō)能免費(fèi)而真的免費(fèi)時(shí)，客戶就會(huì)愛(ài)上你信任你；

第二步通過(guò)讓學(xué)生主動(dòng)登記朋友手機(jī)號(hào)碼，并且由學(xué)生主動(dòng)群發(fā)短信，其成功率數(shù)倍于你自己到外搜尋手機(jī)號(hào)碼群發(fā)垃圾短信；

而且更重要的是，這是一種絕佳的病毒營(yíng)銷(xiāo)，一傳十，十傳百，復(fù)利倍增，循環(huán)使用這種營(yíng)銷(xiāo)技巧，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的想象，客戶豈止翻倍？

第三步的手機(jī)群發(fā)短信，不能一味地促銷(xiāo)要掏客戶的錢(qián)袋子，真正去幫助客戶，讓客戶開(kāi)心快樂(lè)，客戶也將就會(huì)真正將錢(qián)交給你了。

我們通常有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為錢(qián)是賺來(lái)的，但其實(shí)錢(qián)是轉(zhuǎn)換來(lái)的。若是你明白石油的轉(zhuǎn)換規(guī)律，你就能將石油轉(zhuǎn)換成燃料驅(qū)動(dòng)汽車(chē)；如果你明白水的轉(zhuǎn)換規(guī)律，你就能將水轉(zhuǎn)換成氧氣供養(yǎng)呼吸；如果你明白信號(hào)轉(zhuǎn)換規(guī)律，你就能將信號(hào)轉(zhuǎn)換成美妙聲樂(lè)。

當(dāng)然，你如果明白生意轉(zhuǎn)換規(guī)律，你就能將生意轉(zhuǎn)換成你的財(cái)富。

生意的規(guī)律，無(wú)論千變?nèi)f化，也都遵循萬(wàn)古不變的人性。即便萬(wàn)年前的人，跟現(xiàn)在的人，只是在語(yǔ)言、穿著、知識(shí)方面有所不同，但在人性方面永遠(yuǎn)是一樣的。

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